Ответ на холодное сообщение — ещё не лид
29% ответов — и почему это не повод радоваться
В первый полный день одной B2B-кампании мы доставили 132 первых сообщения и получили 38 ответов — 29%. На фоне почты, где ответы измеряются единицами процентов, это выглядит невероятно.
Цифра честная, но это не конверсия канала:
- ответ дешёвый. Человеку достаточно двух нажатий, а не письма. Поэтому ответов в мессенджере всегда больше, чем в почте, и сравнивать их напрямую нельзя;
- ответ — не интерес. Заметная часть — «кто это?», «откуда мой номер», «не интересно»;
- база была тёплой. Люди когда-то попадали в обзвон не случайно. В собранной с нуля базе доля ответов ниже.
Подрядчик, который показывает вам только долю ответов, показывает не ту метрику.
Пять меток вместо папки «разобрать»
Мы разбираем каждый ответ и ставим одну из меток:
| Метка | Что значит |
|---|---|
| Лид | Есть интерес, можно передавать в продажи |
| Отложенный спрос | «Пока нет», «не сейчас», «вернитесь позже» |
| В работе | Диалог продолжается |
| Отказ | Причина записана из фиксированного списка |
| Не целевой | Не тот человек, не та сфера, не тот регион |
Короткие «здравствуйте» и «?» намеренно остаются без метки: это отказ гадать, а не сбой.
«Пока не актуально» — не отказ
Ответы вроде «ещё не приобрели», «на данный момент не рассматриваем», «перезвоните позже» обычно лежат в одной куче с «?» и «здравствуйте». Самый тёплый остаток базы становится неотличим от мусора и теряется целиком.
Сделки нет, но и отказа нет: потребность жива, у неё просто другое время. Такие контакты стоит держать отдельным списком и возвращаться к ним через месяц — это дешевле любого нового касания.
Причина отказа — числом, а не прозой
Причины отказа удобно записывать из фиксированного списка: уже купил, есть свой поставщик, нет потребности, дорого, не тот человек, не та сфера, не наш регион, просит не писать. Тогда из них получается разбивка «почему нам отказывают», а не три формулировки одного и того же. А кто просит не писать, попадает в стоп-лист навсегда — ни по одному каналу ему больше ничего не приходит.